7 mýtů o prodeji nemovitostí, které prostě musíte znát.

1. Makléř mi v ničem nepomůže a jeho služba je drahá, prodám si to sám
Takto je to možné také vnímat a do jisté míry můžete mít i pravdu, zejména když je všude slyšet, jak je dnešní reputace realitních makléřů špatná.  Ale pravdou je, že každý den se na realitním trhu uzavřou stovky, možná tisíce realitních transakcí a 99% z nich dopadne ke spokojenosti klientů realitních makléřů. Je tedy lepší najít si sám toho kvalitního než se snažit o samoprodej, ve kterém vás čeká mnoho neznámých situací, se kterými si málokdo umí správně poradit. Konkrétní příklady uvádím v článku „Jak se nenechat ulovit realitním makléřem“.

2. Použiju server určený pro soukromou inzerci, tam se to přímými zájemci jen hemží
Servery jako bezrealitky.cz sice slouží pro tzv. “soukromou inzerci” bez účasti realitních kanceláří, ale už dávno tak nefungují. Manažeři realitních kanceláří pochopili, že bezrealitky.cz, bazos.cz nebo annonce.cz jsou obrovským zdrojem kontaktů na soukromé inzerenty. Místo toho, aby učili své začínající makléře využívat dnešních možností internetu a osobního marketingu, učí je volat lidem, kteří nemají dostatek informací a chtějí si vyzkoušet prodej nebo pronájem své nemovitosti po své ose. Počet nemovitostí na těchto serverech se pomalu snižuje, ale počet začínajících makléřů, kteří je využívají, zůstává stejný a soukromý inzerent se stává lovenou zvěří. Většina lidí nátlaku ze strany makléřů podlehne a ulovit se nechá. Když už chcete inzerovat po své ose, je lepší využít místa, kam chodí opravdu nejvíce zájemců. Jsou to servery typu reality.idnes.cz, sreality.cz a mnoho dalších. Na některých sice za inzerci zaplatíte, ale máte jistotu, že je uvidí i přímí zájemci. (Realitní kanceláře dnes běžně inzerují nejméně na dvaceti takových serverech, proto mají i mnohem lepší marketingový dosah k více přímých zájemců ve vaší cílové skupině.)

3. Čím nižší cena za služby makléře, tím lépe
Opět vás zklamu. Makléř, který pracuje za méně než jedno, dvě nebo tři procenta z konečné kupní ceny, vám nikdy nenabídne ani nemůže nabídnout kvalitu a kvantitu těch nejdůležitějších funkčních prodejních technik. Ty jsou následně přímo úměrné úspěchu celé realitní transakce. Jinými slovy, vždy si nechte dopředu sdělit cenu i to, jaké služby a v jaké kvalitě cena za služby makléře obsahuje. Standardní cena na realitním trhu je dnes 3 – 6 % (+ DPH u plátců) z konečné kupní ceny. Setkáte-li se s nižší, tak služby podbízivého makléře raději odmítněte. Nenechte se ulovit realitním makléřem a najděte si sami toho kvalitního.

4. Makléři nic nepodepíšu, ještě bych se k něčemu uvázal
Naopak, vyžadujte návrh dohody o zprostředkování kvůli tomu, abyste sami sebe ochránili, abyste věděli, co pro vás makléř udělá, za kolik a v jakém časovém horizontu. To je velmi důležité pro VAŠI OCHRANU i pro úspěch celé transkace.

5. Čím víc makléřů to nabízí, tím to bude lepší
Toto je mýtus, který vaši nabídku velmi znehodnotí. Makléři jsou jen lidé a pokud vědí, že vybíráte i z řad jejich konkurence, budou se předhánět ve slibech vám jen proto, aby tu práci od vás získali. Budou slibovat neproveditelné, protože to jsou většinou ta líbivá slova, která vy chcete slyšet. Zároveň snižujete jejich motivaci věnovat zakázce 100% úsilí. Navíc každý makléř napíše nabídku vaší nemovitosti jinak, uvede trochu jiné údaje a na inzertním serveru se vaše nabídka objeví velmi často pohromadě v několika variantách. Na zájemce pak působí velmi zmatečně, neexkluzivně a hlavně nevěrohodně. Vždy je lepší se zeptat ve svém okolí a hledat pozitivní zkušenost s nějakým realitním makléřem. Tomu následně jako jedinému dejte důvěru a oslovte jej ke spolupráci. U standardní nemovitosti by většině makléřů dohoda o zprostředkování prodeje na čtyři měsíce měla stačit. Pokud se vaše nemovitost za tu dobu neprodá, VY se rozhodnete, zda jste se službami makléře spokojeni a zda dohodu prodloužíte, nebo jestli najdete makléře jiného. Je potřeba si uvědomit, že prodej nemovitosti je dnes zejména o skvělé prezentaci a předprodejním a prodejním marketingu, a to všechno makléře stojí nemalé peníze a čas, který do vaší společné transakce investuje nejprve ze svého. Proto byste mu měli dát prostor na realizaci, aby pro vás mohl podat ten nejlepší výkon.

6. Já to prodat nepotřebuju, nespěchám, zkusíme to za takovou cenu a uvidíme – toto je velmi častý způsob uvažování, jak nabízet předraženou nemovitost s tím, že se najde člověk, který bude ochoten takovou nemovitost koupit. Z pohledu prodávajícího je jistě správný, protože prodávající nemá dostatek zkušeností k tomu, aby věděl, že to nefunguje. Chodíte do pekárny? Koupili byste rohlík za deset korun, když všude jinde stojí korunu? A přesně stejně uvažuje zájemce o koupi nemovitosti. V dnešní době je pro kupující velice snadné zjistit, za kolik je možné podobnou nemovitost koupit. A pokud je ta vaše předražená, vybere si jinou, na výběr dnes rozhodně má.  A proto stejně tak jednoduše jako prodávající zjišťujte, za kolik svojí nemovitost můžete prodat. Napsal jsem o tom článek, přečtěte si, kdo určuje cenu nemovitosti.

7. Na inzertních serverech jsou inzerované konečné kupní ceny
Veškerá inzerce nemovitostí na inzertních serverech obsahuje nabídkové ceny, ne konečné. Většina z nich je o deset až dvacet procent vyšší, než je následně konečná realizovaná cena. My makléři dnes máme placené nástroje, díky kterým můžeme velmi jednoduše za poplatek realizované ceny prodeje nemovitostí v dané lokalitě zjistit. Jedná se o cenové mapy, které vycházejí z dat katastrálních úřadů. To jsou nejpřesnější data, jaká lze v současné době použít. Vycházejí totiž z aktuálně realizovaných realitních transakcí. Pokud data v cenové mapě chybí, každý schopný makléř umí spočítat cenovou analýzu s velkou přesností na každou lokalitu v ČR.

Michal Souček

realitní makléř
člen ARK ČR