Vyplatí se věřit?

Mnoho prodávajících bere spolupráci s realitní kanceláří jako bezplatný test toho, co si mohou žádat za prodávanou nemovitost. Realitní zprostředkovatelé, přestože mají třeba na nabídkovou cenu jiný názor, ve chvíli, kdy zakázku od klienta přijmou, se stávají pokusným králíkem a doufají v zázrak, že nepřiměřené ceny dosáhnou.
Je to opravdu tak? Co je toho příčinou?


"Odpovězme si na první otázku. Opravdu tomu tak často je. Odpověď na druhou otázku již není tak jednoduchá či jednoznačná. Na trhu se pohybuje obrovské množství zprostředkovatelů, někteří o klienta soutěží právě tím, že slibují vyšší výdělek pro prodávajícího než jejich konkurent jen proto, aby zakázku získali. Obvykle jsou v realizaci neúspěšní. Další skupinou zprostředkovatelů pak jsou "pseudo-odborníci", kteří o trhu a cenách nic netuší, ale za odborníky se jen vydávají. I ti jsou v realizaci obchodu obvykle neúspěšní," osvětluje situaci odborník na nemovitosti.
"A co teprve ve chvíli, kdy je zprostředkovateli doporučen klient, kterého on sám nechce nebo dokonce nemůže odmítnout, ačkoli přichází s nereálným požadavkem a o podmínkách spolupráce smlouvat nechce? Zprostředkovateli mnohdy nezbývá nic jiného, než zvolit nějakou taktiku a o vyhledání vhodného zájemce o nemovitost se pokusit. I v tomto případě může být výsledkem práce neúspěch. Příčiny jsou tedy různé, výsledek obvykle stejný, možná špatný anebo ještě horší. Nemovitost se může na trhu tzv. 'profláknout' a stát se obtížně prodejnou, resp. za požadovaných podmínek na dlouhou dobu neprodejnou. Všem účastníkům jde ale přece o peníze. Seriózní zprostředkovatel nechce mrhat prostředky klienta, ale ani svými penězi. Kupující nejsou obvykle naivní a poměry na trhu znají nebo se po krátké době vyhledávání rychle vzdělají. Reagují jen na nabídku, která jim připadá přiměřená aktuální situaci na trhu. Velmi předražené věci pomíjejí, protože se domnívají, že nebude o čem jednat. Jsem tak přesvědčen, že to nejdůležitější na realitním obchodě je nastavit nabídkovou cenu tak, aby odpovídala aktuální situaci na trhu. Obchod pak může mít poměrně hladký průběh. Ne nadarmo se říká, kdo rychle dává, dvakrát dává, nebo někdy méně znamená více," dodává.
"Asi před třemi lety se na nás obrátil klient, resp. jsme mu byli doporučeni s tím, že jsme dobří, seriózní a že určitě prodáme. Jednalo se o variantu 'to nemůžete odmítnout'. Klient potřeboval prodat areál v okolí Prahy za cenu výrazně přes deset milionů. Náš názor na nabídkovou cenu byl výrazně pod deset milionů korun. Přesto jsme se na spolupráci dohodli a nabízeli tak, abychom se nedostali do kategorie nabídek, které kupující a odborná veřejnost bude hodnotit jako nesmyslné a současně ctili zájem klienta," uvádí zástupce realitní kanceláře RAK.
"Diplomacie obchodu spočívá také v tom, nevyvolat v prodávajícím pocit, že ho chce zprostředkovatel připravit o peníze. Nevyvolat dojmem, že pobere odměnu od kupce za velmi výhodný 'kšeft', nevypadat před zájemcem o koupi jako amatér a pseudo odborník a chovat se eticky. O to jsme se celou dobu snažili a celkem se to dařilo. S nabídkou se seznámilo nebo ji shlédlo více než 1300 zájemců a proběhlo tuším deset detailních prohlídek. Stále jsme však bojovali s přesvědčením prodávajícího, že jeho nadsazený požadavek je reálný. Opíral se o názory pseudo odborníků, kteří se okolo něho rojili a nikdy nic neprodali. Jen chtěli v jeho očích vypadat atraktivně. Nabídky námi vyhledaných klientů se pohybovaly okolo 6 mil. Kč a v případě souhlasu prodávajícího mohlo dojít k rychlému obchodu. Prodávající však nedal na doporučení a analýzy odborníka. Možná se i styděl přiznat si, že přestřelil a spolupráci s námi náhle ukončil. Hodně nás to mrzelo, protože jsme se v jeho očích stali neschopnými odborníky. Příběh onoho obchodu jsme však sledovali a asi šest měsíců na to, co jsme spolupráci ukončili, resp. nám byla vypovězena, prodávající nemovitost prodal za 4,5 mil. Kč," svěřuje se makléř.
Na závěr dodává: "Věřte anebo nevěřte odborníkům na nemovitosti. Mohl proběhnout obchod, ze kterého by odešli všichni spokojeni. Prodávající by měl o více než jeden milión větší inkaso a mnohem dříve. Jediné, co nás na tomto rozuzlení těší, je fakt, že jsme se jako odborníci nemýlili a pro klienta bychom bývali dosáhli lepšího výsledku, než dosáhl někdo po nás. Někdy je každá rada drahá. Je však třeba vědět, s kým se poradit. Vždyť jde jenom o peníze."

Jaroslav Novotný

Logo_ARK_piktogram

Kurz

Obchodník
s realitami

vč. zkoušky odborné způsobilosti

od
13.3.2018
v Praze

Přihláška
a podrobné
info zde